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Vie de Châteaux ou le développement d’une « expertise Japon »

Vie de Châteaux est une société créée en novembre 2012 et basée en Seine et Marne qui propose à des fabricants de produits agroalimentaires de les aider à se lancer à l’export.

En 2013, l’entreprise attaque pour la première fois le marché japonais avec la CCIFJ en s’appuyant sur un catalogue de produits fins, allant du sel marin de Noirmoutier aux macarons ardéchois. « Avec notre positionnement ‘épicerie fine’ et notre orientation export, nous avons rapidement compris qu’en faisant nos preuves sur le marché japonais, nous pourrions bénéficier d’une image de marque qui nous permettrait d’aborder d’autres marchés, en particulier dans la zone Asie ou le consommateur japonais est considéré comme le plus exigeant » déclare Madame Valérie Corlay, la directrice.

La jeune société participe à 9 rendez-vous en tête à tête et parvient à attirer l’attention de deux importateurs spécialisés, Kawaguchi Trading et Yûki Trading, qui commandent à un mois d’intervalle une palette chacun de produits attentivement choisis en fonction de leur potentiel sur le marché japonais : « Nous étions plutôt en phase sur le plan des tarifs mais ils cherchaient des produits de niche, peu importés au Japon, et si possible avec un goût à la fois neuf et tolérable pour des palais japonais. »

En mars 2014, Vie de Châteaux fait un choix stratégique en décidant, grâce à une aide de la région Ile de France, de participer au Foodex, le plus gros salon japonais dans le domaine de l’agroalimentaire. Valérie Corlay y revoit ses clients et fait la connaissance d’autres importateurs, avec lesquels elle entame des négociations : « Nous ne parlons plus de palettes mais de conteneurs à l’heure actuelle. Nous avons la chance de ne pas être mono-produits et nous pouvons nous adapter avec une certaine souplesse aux demandes de nos prospects. Il est encore difficile pour nous d’avoir une vision claire de la fin de la chaîne de distribution, c’est-à-dire du consommateur final, dont les goûts sont déterminants dans notre secteur. Mais nous développons une expertise du marché avec le temps. Nos importateurs cherchent plutôt une matière première, qu’ils vont pouvoir marketer à partir de zéro en ayant les mains relativement libres, qu’une marque connue, qu’ils vont devoir distribuer sous contrainte. Lors de nos premiers contacts, nos prospects nous demandent souvent si nous sommes producteurs. »

Vie de Châteaux a des ambitions certaines pour le marché japonais. L’entreprise envisage de réaliser un chiffre d’affaire de 100 000 euros dans l’Archipel d’ici deux ans.  « Nous allons retravailler avec la CCIFJ dans le cadre de l’opération Bonjour France, chez Isetan. Il faut que nous nous déplacions régulièrement au Japon si nous voulons rester durablement là-bas. Nos clients commencent tout juste à s’habituer à nous ! ».    

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